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研讨让步是一门艺术

导读:
如果你代表一家医疗器械销售公司,同一家医院洽谈业务,其中一款设备的报价是800元,你可以将价格降到720元成交,你谈判的空间是80元。该怎样让出这80元呢?下面是几种常见的让步方式。
  给出底线80元
  一开始把所有的空间全部让出去,对方会认为你虚报价格,既然你能轻易地让出如此之大的幅度,就一定还有更大的让利空间。于是,对方还会在价格上继续步步紧逼,让你无法接受,导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成交易,对方也会怀疑你的诚意,从而影响到下一次合作。
  小额渗透:
  5元、15元、25元、35元
  如果先以5元作为让步,如此小的幅度对方肯定不会接受,会要求你再次让步,于是你分别让出了15元和25元,但仍被对方拒绝,为了避开谈判破裂,你只能把最后的35元全部让给对方。
  然而,这桩生意将很难成交,道理很简单:在你每一次让步后,对方会觉得你在有意试探,多少有失严肃,这会造成对方对你的反感,同时形成戒备心理,即使你让出再多,对方也不会满意。
  如果按照每次20元的步骤降价呢
  从表面上看,这是一种四平八稳的让步方式,每一次让步幅度都不大,谈判破裂的风险也较低。实际上,在各种形式的让步中,任何两次相让步是一门艺术由提供海量免费论文范文的http://www.wowa.cn整理提供,希望对您的论文写作有帮助.同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少,但却了解你每次20元的让步规律,在你做出最后一次让步之后,对方还会期待下一个20元。
  不防试试这样的步骤:
  40元、20元、15元、5元
  通过先大后小的次序,让对方觉得已砍至价格的底线。
  第一次让步,要充分激起买方的谈判****;但在谈判过程中期不要轻易让步,每一次让步幅度都要递减,并且要求买方在其他方面给予回报;最后的让步要让对方认为你已经非常为难,并且触及了底线。这样,你才能达到目的。
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