[第九期主编闭门会]传统媒体的数据库营销术

活动主要参与者（从左至右）：张炎、彭雷、黄华、刘元煌、王东、张秀斌、钟加勇

沃华传媒网：今天是第79期传媒精英讲谈社，也是第9期主编闭门会。先让承办方《钱经》杂志的出版人王东先讲讲你们杂志是怎么做的，然后大家来共同探讨这个话题。

代客出版的销售之道

王东（《钱经》杂志出版人兼主编）：除了正常的杂志出版之外，我们现在还有一部分出版业务，即我们每个月可能有十几本代客出版的出版物，就是给银行、基金公司他们做的小手册。这是由我们的专门团队来做的东西，按市场规模来讲，这个业务现在应该做的是挺大的。

沃华传媒网：你们跟那些专门做内刊的公司有什么不同点呢？现在也有很多做内刊的公司。
   
王东：这个东西其实就是客户印刷资料，就是给客户提供的资料，原来的内刊不就是讲企业理念什么的么。但是现在的话，比如说基金公司，他每个季度要发季报的时候，他有很多东西在这上面体现出来，再有一些投资的常识，这些是一般内刊公司做不了的。昨天瑞士信贷在香港的一家，他们给凯德置地做一本高端的订阅杂志，一本成本是1500港币。
   
沃华传媒网：这个类似于财经公关里面的那种宣传手册么？
   
王东：所以一开始我们在做这个东西的时候，我们想做的就是财经公关。其实，代客出版再上一个层级的话就是财经公关，再往上走就是投资者关系，做到投资者关系的话，可能财经公关就做到极致了。现在，代客出版这种业务基本上在市场规模上我们应该说是靠前的，甚至说是第一位的。今年的建行项目跟《新财经》有合作，他们也组合一伙人来做，但是他们没有形成我们这样的团队规模。因为这个东西很复杂，那天我们在一起聊这个业务，从杂志的定位，然后媒体的选题，之后稿件的组织、修改，我们曾经有一本东西修改了33稿。客户要求的是什么概念呢？如果客户那边是市场部经理负责这个东西，到副总那看了以后要改一改，之后又报到老总那里说这个不行，又把副总的意见给否了，否定之后就又得重新来。

慢慢在这个过程当中我们也在研究，其实再往下走的时候，不管是财经公关也好，还是什么公关项目也好，都需要数据库的支持，就是说你的目标人群。现在我们做这个东西是银行或者金融公司用来维护他们的高端用户的。比如说我们做建行，他的私人银行用户，100万美金起的，就给客户发这个东西。我们在这个过程当中也慢慢融入到银行系统里面了，为他们做一些活动或其他的工作。但是如何抓住这些有价值的人群？通过我的杂志可以抓到有价值的人群，但怎么去深化这种营销工具的作用，还要仔细的探讨。
 
沃华传媒网：这里头会有两个问题，一个就是客户愿意不愿意把他们的数据库分享给你。
   
王东：他们肯定不愿意。毕竟我们是代客出版嘛，这个东西我做完了以后，版权归他们。有的上面是我还挂着主编的名，有的就是银行行长挂着主编的名，每个都不一样。有的大型机构比如说华夏基金，他就愿意我代他出版了，之后我们的人就不能再参与。有的比如说银行，他就更愿意让你在上面露脸，为什么呢？他有免责的考虑，你做了以后责任是你的。我们现在做了这么多的机构，因为一般来说都有从众心理。

尽管客户手上的有些名录我们拿不到，但也有一些事可以共享给我们的。这个东西拿到之后，再往下深化挖掘的话，就是现在大家都在做的EDM(Email Direct Marketing的缩写，即电子邮件营销)，EDM这个东西再怎么去利用它，怎么和本身的杂志结合起来去做，也得有一个深刻的探讨。现在有很多客户要求我们，在杂志上花了几百万，你得说清楚发给了谁，比如说你发行1万册，那客户说你这1万人都是谁啊。特别是去年金融危机之后，大家都轻广告重公关，再往下的时候就是数据库营销，就是直复营销这一块。

那天我们在探讨，比如说现在iPad出来了，这个东西如果普及起来，会对杂志本身这样的形态产生颠覆性的影响。我们现在也想在这个方向上去尝试一些。

沃华传媒网：他们的收费模式就是订阅吗？
   
王东：是订阅，我那天参加一个什么班，现在国家在制订电子书，现在不管是什么TXT、WORD格式，国家会制订这样一个标准。现在大家看到，在iPad出来之前，这些文档都是黑白的，但是iPad出来了之后，它就是一个载体，以后你下载付费阅读，一块钱那怕一分钱，这个支付手段实现以后，这个时候就意味着什么？按照我们国家现在这种体制的话，比如说这个东西能上网，那个卡是实名的，再一个你在支付上也需要实名吧。慢慢的话，文章会按篇卖，现在一本你拿15块钱，以后的话你一篇文章多少钱。

所以说现在这个东西出来了之后，比如说我们建数据库，现在我们在做读者调研，读者到底是谁，现在很多人说不清楚，尤其是这个东西再出来的时候，你更说不清楚了。那天我们开会的时候在讲，我说拿出一份精力，好好把这个东西提前研究研究。iPad这个东西出来以后，就会让这些死掉的电子杂志网站起死回生，因为他们资源也是非常强大的，电子杂志模式植入广告，现在不用了，你一下载的时候一块钱，这也是刚才讲的数据库，也是对我触动比较大的。

沃华传媒网：现在杂志的难度来自于发行的压力还是来自于广告的压力？
   
王东：那天跟其他人在聊，我们现在的月刊以后经营的难度就会加大。还就是内容的压力，你一个月刊，如果你这个东西不做独占，不做非常精细化的梳理，就很麻烦。比如说我现在做周刊，周刊的新闻传播速度远远大于月刊。那么这时候，越来越多的内容文化，为什么要根据读者的需求？因为是窄众，你可能在做周刊的时候会面临非常大的市场，就是你的发行集中在这几块，你的题材做的比较清晰，比较强，但是阅读的人面就比较大的。月刊的就扎扎实实做窄众。
   
我们现在做泛财经也好，或者说理财杂志也好，按道理来讲你每个人都是我的读者，跟钱相关系的都是这样的。但是到底内容里面的话，你怎么去做，像《理财周刊》做了很多种，但是他做的东西就是一部分小市民愿意看这个东西。你某一部分内容可能全占，但总要有一部分区隔的，但这个区隔要抓哪一块的区隔，就很麻烦。上几个月我们在一直探讨改版嘛，改版的话，第一扩大发行量，把你的题材变的泛起来，针对的面就会大起来，观众的人就多起来，可能发行会更大起来。但是如果你做的太泛的话，广告主就不答应了，你什么都讲不清楚，广告主这一块不见得同意。这个东西一旦要结合的比较好，这是比较难的，肯定不是一个对立的事情。

沃华传媒网：你们现在在探讨的就是扩大发行或者缩短发行周期？
   
王东：发行现在我们都是慢慢的在扩大，我们还非常重视实销率。假设我们杂志印1万本，卖出去了8千本，实销率就是80%。我们会慢慢的印刷量提上去，显然这个时候你的直实销率就会有所下降，在65%左右。然后我们去做工作，等实销率慢慢再上升到80%时，这时再加大印量，实销率再拉到65%，然后再想办法提升实销率。慢慢的这么去做，这是目前我们采取的一种方式。

首达传媒营销实例
   
沃华传媒网：彭雷你来介绍一下，你们做过的或者接触过的， 报刊、电视等媒体，在数据库应用方面的案例？

彭雷（首达传媒副总裁）：我们公司在传媒方面没有什么积累，我自己也离这个行业挺远的，我们是一家做数据库营销服务的公司，其实原来我们叫营销，为什么改名叫传媒？因为数据库营销是一种很尴尬东西，数据库营销在中国可能真正有这个概念，到市场上有公司提供服务，也就是2001、2002年开始的，这个行业起来很晚。起来之后得到了媒体的一些关注，但当时用户并不理解，疑问什么是数据库营销。我们之前做的是一种很尴尬的状态，所以去年改名字叫首达传媒，因为叫传媒的时候我们比较好跟广告主去讲。

沃华传媒网：其实你们是户内的，户外就是在外面放一个展架，让大家看到，户内就是你不用在外面放什么东西，我就可以传到客户那里。
  
彭雷：像分众传媒这种，我们想往那个方向靠拢。具体我们的资源，大概分两大类：B2B和B2C，B2B就是企业数据库了，我们现在大概有3000万的企业数据库，B2C的话大概有4个亿，基本上覆盖了中国的城市人群人口。有很大一部分是买的，也有很多是我们跟客户合作的时候产生来的，也有一些客户会把数据在我们这里托管，授权我们可以使用，我们帮他们梳理。因为有些客户，他需要我的数据，就像泰康人寿，他需要我的数据去送险，打电话去把保险送出去，他会用我的数据，我的数据给他之后，我们还给他提供一套服务，就是我们会给他们上一套（CR）系统，让他的数据就在我的活动里面跑。一方面避免我的数据泄露出去，另一方面让整个营销的过程按照我们的业务流程在走。原来我们曾经在没有系统之前，就是在3年前“卖”数据，这里要澄清一点其实我们只租不卖，数据都是租用的。你有一个营销服务，我把数据给你，你只有使用权，而且是一次的使用权或者是两次的使用权，因为我们每年会有钉子号的，比方说我给你一批直邮，我授权你给浦发杂志寄过去了，那就只能寄一次。
    
我们公司大概从2005年成立，两三年没有怎么出来在市场上做服务，就是在后台建数据库，我们把数据库分两大类，不管是人还是企业，一个是社会学属性，就是一辈子不会变的，假如说姓名、身份证号码、性别、年龄、血型，这种是死都不会变的东西，这叫社会学的属性。还有一类我们叫做行为属性，就是通过某些营销活动产生这些行为，这个行为属性是我们花很大精力去建的一个数据库。
   
举一个例子，比方说同样一批数据，我先从数据库里面把我的数据拎出来，我的客户英孚针对我做营销，打电话，“你好，彭雷先生吗，我们想推荐你一个免费课程，不知道你有没有学英语的意向”，我说我有。从电话里面沟通就会挖掘出我的一些特性，比方说他有英语学习的意向。Call center可以挖到很多信息，这是很明确了。电子邮件可以挖到，他什么邮件打开，什么邮件他不打开，就可以判断他的爱好。比方说车展的邮件，我发出去打开率很高，这些人群对车子爱好。就是一些很基本的行为属性，比方说我们数据库里面有女性的关注自我形象，车子的喜好，旅游休闲人群，经常出差的人群，海外教育的人群，体育爱好的，求职的，喜欢投资的，喜欢网络消费的，这只是列出来了一系列。这些行为都会在营销中暴露出来。

沃华传媒网：是不是有可能发生，有些邮件接收者瞎点邮件，如何保证你的要素判断的关联性足够强。
   
彭雷：应该说关联性还是比较可靠的，没有说这个信息发出去人家瞎点了，说这种人群跟这个完全不是一回事，这种基本上没有。因为我们后台的算法比较复杂，比方说我给他发了2000万的别墅，他点了一次，这种行为不能说明他买的起。但是这个数据会在我的数据库里面做一个，这个人是哪年、哪日点过哪一封邮件。就像我们判断一个人是好人还是坏人，不能通过一句话，必须要通过聊过几次天，喝过几次酒，打过几次麻将，我就知道这个人到底靠谱不靠谱，是一样的道理。营销活动，我们后台就是把这些行为记录下来，通过比较复杂的模式。
   
基本上我们的服务就是基于数据库的，加上我们的营销通道，再帮客户做。帮客户做两件事情，第一，我们叫CAM(客户关系管理)，就是客户获取，就是刚才讲的怎么样帮新的客户扩展。比如说浦发银行，他这个是1万人，他说我想做到3万人，你怎么帮我搞定，我再帮你找到两万人。还有一种，就是帮他做忠诚度Loyalty，就是他现有的客户，让他怎么把现有的客户分级，根据消费行为建一个模，那些是A类用户，每年花100块钱维护，哪些是B类用户花10块钱维护，哪些是C类用花1块钱维护，我来把整个维护活动做下去，实际维护有很多地方。

开放平台
   
张秀斌（会易科技CEO）：我也是做EDM（Email Direct Marketing，电子邮件营销）这一块的，我们不做数据，数据是别人的。我们有一个特点，就是说收件人收到的是个性化的邮件，刚才你提到的，像FT中文网，他们每个链接大概是什么样的，我都能跟踪上，告诉你他点了哪个，看了多长时间，这个是完完全全可以跟踪到的，我们的技术手段是可以实现的。第二个，个性化跟踪。比如说携程，他们给黄华一个积分，有358分，我可能是240分，但是一看我收到就是240分，你收到的就是356分。因为积分不一样，他会送你一些礼品什么，礼品可能也不一样。
   
现在媒体做的比较多的，还是杂志的电子刊，基本都是定期的，有每周的，还有一周几期的。比如说像《环球时报》一天一次的，《华尔街日报》是一天3次，一天能发20来万，早中晚，要保证早上的那个是8点钟做，10点钟20来万必须发出去，所以我这个活动的发送功能要求非常严格，然后中午是10万，晚上是10万。
   
沃华传媒网：他们的电子版上带广告吗？
   
张秀斌：当然，所有媒体的电子刊，一般都带广告，包括我们做的《首席财务官》的电子刊，他们每次带的广告现在都是按CPM（按广告每千次被展现收费）计费的，他不按CPC（按每次点击付费），也不按CPS（按销售结果付费）什么的。就是按打开量计算，打开邮件就会按那个计费，基本上是这样。从目前来看，点击注册率大概有千分之几吧。所以我刚才也纳闷，彭总那边怎么能够做到几万个电话下去，就有几千人，这个比例是相当高了。

彭雷：我困惑的一点是什么呢？在座的大家都是媒体相关的，真正掏钱的甲方那边的，他最关心的就是效果。他关心的就是，你刚才列出来的，那么一系列的高端人群。但是真正的对我们广告或者各种各样的促销相关的东西产生兴趣，或者通过这种小恩小惠，这种小礼品能吸引动的人，往往是Loyalty，这就是一个巨大的矛盾。我一般来说接到一个电话，说先生你好，没兴趣，一挂，我基本上是这样，一般来说我基本上不允许他说第二句话。
   
像张总这种，是我们遇到过的典型，就以数据的名义来讲，如果你在我们的数据库里面的话，我们有三个不同的客户给你营销过，都在5秒之内挂断掉后，那么就会把你删除掉，以后不会对你再使用电话营销手段了。

银行界营销
   
钟加勇（《银行界》主编）：我们在做的《银行界》，现在还是DM杂志，但发行也有三五万份，应该来讲没有太多的困惑，怎么去营销。因为我这个东西出来之前，就已经有一个最精准的数据库，因为我的客户是固定的，就是700家银行，就是2-5万个银行的网点。等于我们给他卖信息报告，这个信息报告是每天、每周、每月都在持续的，而且包括不同的业务，包括个人业务，更主要的是对公业务，报告直接进行精准的营销。报告、杂志、咨询等等服务，都是基于同一个精准的数据库，进行交叉销售。
   
对我们来说，客户不仅仅是一个名单，我们的销售沟通记录，每天都在更新，比如说营销的主管会定期的检查。因为我们锁定的就是银行系统，现在的客户也基本上已经做完了，然后我们在网上看一些明晰的业务，就是这种交叉销售的方式，就对我们的培训业务，再对我的咨询业务，风险管理的一些业务等等一些其他的业务。
   
我们自己来做数据库，这个数据库本身对公司也不是公开的，公司也就是有三五个人才能够完整的看清楚这个数据。一般来讲，比如说你某一块业务需要某一块数据，你单独报，也不是说整个库，因为整个库是非常大的，不光是电话、人名、职务等等。他每次的沟通都有行为跟踪，这个东西就做的非常细。
   
银行有时候他的数据还希望我们来帮他追踪这个信息，比如说浦发委托我们做整个银行系统的调查，他们搞不清楚他们现金管理业务应该怎么定位比较好，别的银行会怎么样，部门是一级的还是二级，有多少人，究竟怎么开展，然后开展在哪些行业，开展在哪些地区，他们自己都很不太清晰。我们会跟他一起来做这个研究，研究完之后，可能要做调查，我们也借助我们的系统帮他做一些电话的调查，然后再一起来做这个事情。

沃华传媒网：你们现在做的增量，在杂志这一块跟原来的业务系统有什么不太一样的做法？
   
钟加勇：因为公司业务再往上走的话，想用杂志这个形式作为窗口，如果你作为一个公开杂志的话，就会有冲突。但实际上公司不希望通过这个东西赚钱，说白了，我不指望你赚钱，我就印刷10万、8万块钱，就是增加对客户的黏性。比如说这个月要对银行的热点进行推广，基本上跟我们是一样的，非常的契合。然后客户的反馈也很直接，你这个广告多了，少了，客户也会在这上面写稿，也挺高兴的。《银行界》有很多银行家访谈，而且内容非常多，我们有那么多的研究报告，同时又有这些内训、公开课啊，《银行界》现在有论坛，这种东西就非常的多。而且我们跟银行关系的比较直接，可能跟一般的媒体不太一样。
   
实际上对于中国人来说，中国目前当下这种收入分层来分的话，银行职员应该是相当白领中的白领，这批人其实他们个人需求也是大可以去挖掘的。

平面媒体缺乏营销
   
黄华（沃华传媒网）：我也来说一说我的浅见，因为数据库这一块，我的了解的不并多。尽管中国媒体人大部分讨论的是新闻是如何做出来的，但真正经营这一块，我觉得看到了很多的媒体都在尝试创新。具体来讲，网络的长尾是有效的，但纸媒的长尾很多是虎头蛇尾的事情，因为任何一个事情都有投入产出嘛，如果你只有前面跟轰轰烈烈，到后面就消失了，这说明你这个长尾可能价值不存在。到目前为止，我觉得纸媒创新里面，我觉得有两个方向或许可以作为类似于像论坛、活动，或者俱乐部这样，可以变成主业广告之外的，另外一个强势规模的收入。
   
我了解国外有一些专门的杂志，专门做排名的。排名其实就是发奖经济，发奖经济其实每一个媒体都能做，就意味着它本身的收入来讲不会低。这里头既然说你要排名，就意味着你有数据，你没有数据你怎么排名啊。

王东：我们媒体在排名经济上并没有做的太好，实际上对于国内的网站来讲，我想未来做排名会越来越兴旺，因为什么呢？本身媒体是做品牌的，你做了一个排名类似于给客户做一个品牌的支撑，但是你怎么去做的变成一个完整产业链，这个地方肯定要跟数据公司合作了。
 
这个东西对于报纸来讲容易一些，报纸只要里面某一个印章换掉，重新做一下就OK了，但是杂志我觉得未来也会衍生。国外的衍生是多元化，瑞典有杂志，据说是在纸板上面加一个电子视频，打破原来只是看文字的传统，广告视频都上去了。但我觉得这个方向在中国不可能有人去尝试，一个是中国的产业链不支持你，印不出这个东西来。你在杂志上印个什么电子可以看视频的，国内没有哪一家印刷厂干的了这件事情。
   
王东：我们今年也在想做地方版，我们有一本《自驾游》嘛，《自驾游》现在陕西的地方版出来了。很简单，比如说我现在在杂志里面的话现在是128P，之后再加32个版，一开始加16个，16个的话内容和广告的配比是各50%，比如说广告上来16P了，全占掉了，我就把它加到32个P。它有一个什么特点呢？区域性的广告，比如说房地产。
   
可以看到一个现象，理财杂志50%以上都是房地产的广告，现在我们大部分打的都是形象广告，你到很多地方会看到地方性的广告。再一个的话，区域性的广告价格相对比较低，我们做地方版首先一个思路，是我的杂志是很多银行的高端客户在定，我们搞团购嘛。比如说一个银行定了我3千套的杂志，跟他的客户定完了之后发给他的客户，那我这一块就已经解决了。因为这3千个人足以和市面上有很多的BM杂志去抗衡，因为这个东西和数据库都是非常精准的，我没有这个数据库不要紧，但我的发行问题解决了，它就足以支撑广告的那部分。
   
这个市场我们一年做几个城市，我们可以搞这种试点。再有一个，团购应该是一个比较大的市场，我们现在可能有两三个人的话，给各个银行什么分行、支行，每天都有进帐，不管多少，他可能定10本，也可能定20本，但是这个东西你要下来的话，应该是一个非常大的价值。我们会把团购收入当成发展的收入，你就想吧，一方面它增加你的收入，另一方面优化你的结构。你发现结构优化了之后，你广告相对而言就容易了，所以要把发行做到实处。
   
银行现在就是盯住高端理财，如果让我们去做理财产品的话，一天发好几百份，这个东西你没法去做。按传统来讲，它的客户是升级的，比如说A级客户花100块钱维护，B级客户花10块钱维护，每一个客户身上每年比如要花300块钱，杂志的话可能有120块钱，可能有50块钱，还有什么我们各项的活动，是这样一个系统。

沃华传媒网：你们现在提高读者反馈有一些什么样的手段？

王东：我们现在做的不够好，为啥呢？原先一说EDM，可能是在FT中文网最早说的这个东西。但是按照媒体来讲，国内媒体做这个东西要做到极致的话，至少还得几年时间。
   
彭雷：我一直感觉，传统杂志在比重方面是另外一个情况，不光发行了。我觉得像做理财，前期有很多话题可以去组合，吸引人来参与。但是这方面的话，单纯办到下线有很多制约，我们现在有很多的客户就是通过电子邮件，把这些人邀请到线上，线上有互动的方式。比如说我现在有200个人可以去，现在有四五个专家，可以讨论理财的一些问题。这种线上活动，就比如用电子邮电的方式，一周一次，二周一次，那种持续东西，办10次线上配合一次线下，这样人群会滚的很快，他参加过一两次线上活动的时候，你做下线活动，他参与的积极性一定会很高。他对你的品牌，讲的内容啊，认知程度会很高。我觉得杂志配合上EDM，然后再做这种线下的活动，我觉得是一个比较好的方式。

王东：我们当时发现了一本册子叫折扣大全，收集起来一个商圈附近所有商家的折扣信息，因为我们不是做内容，我们编不出这些文章，我只能就是促销，我整个杂志就是广告，但是又不是赤裸裸的广告，一定是可以用的，这一页撕下来给你50块钱，这一页斯下来给你20块钱，我们尝试这个事情，整体亏了两三百万，发现这个模式在北京没有做成。这里面有我们很多的原因，但是在美国这个事做的非常的成功。

刘元煌（《EMBA视界》主编）：社区报最大的问题就是怎么解决发行的成本问题，要么就走一老路子，然后亏的就很厉害。美国做的最好的社区报，它那个册子里面包括地产等，什么东西里面都有广告，非常窄，他一个报就有一个邮编，10025就是这个，10026就是另外一版了，完全不一样，就非常地域性的东西，他就能够成功。我们那个模式就是因为发行的成本太高，上海有一个做成的，就是《呼叫贝贝》，是日本一家来到上海做的，做优惠券，但是它的发行比我们聪明多了，他进了上海所有的24小时便利店。
   
他最早就是进入便利店，因为上海遍地都是24小时便利店，北京没有，北京没有这么好的渠道。他进便利店，门口有一个架子，放200本，4月份刊、5月份刊、6月份刊，以那种方式来覆盖小区，然后把优惠券卖出去，是这种模式。我们失败之后才发现他们做成功了。

数据库是金矿
   
彭雷：数据库这个行业我们碰了几年，感觉这个行业就是一个金矿，在挖矿这个事情上，真的需要耐的住寂寞，前期建矿找工人，动不动还塌个方啊之类的。真正等找到矿脉了，就数钱了。我觉得不管哪个行业做数据库营销，最终还是要耐的住寂寞，一定是有两三年要有看不到产出的投入。我们投了将近200万美金，在前期做这个数据的东西，什么结果都没有，到了2008天开始在慢慢有市场。

沃华传媒网：前期多长时间？
   
彭雷：2005年到2008年嘛。一开始我们没有销售团队，就在做研发，就在优化这个数据。

沃华传媒网：你们现在有多少人？
   
彭雷：100多个人。一年销售额在1500万吧，不算大。这个市场我们非常看好，在美国整个直付营销市场是2000亿美金，中国现在才500亿美金，至少还有40倍的空间可以走的，这一块我们很看高，那就是寂寞再熬几年吧。

刘元煌：刚才我也大致说了之下，如果咱们的媒体要不那么差钱的话，这个事情早做比晚做要强，因为对媒体最大的价值，就是忠诚我们的那一部分用户，如何把那一部分用户的价值挖掘出来，利用一些新技术、新手段，来充分挖掘这些受众的价值，应该也能给我们媒体带来更大的价值。在这个过程当中，另外再做一些东西。

钟加勇：我做了一段时间的内容，回过头来去做数据库的营销，这个应该是好多纸媒都要面临的一个问题。然后关键是，你去做数据库的时候，怎么不停留在简简单单的内容上，可能需要提供更多的产品。

张秀斌：对于纸媒来讲，EDM这个事情毫无疑问会很快普及，也许只是一两年的时间就普及了，但是普及之后，在这里面帮着媒体去挖掘运用。像你们这个，我觉得这种模式比较好，不单是给他做一个简单的工具，甚至帮他产生一个销售，现在最大的一个问题，媒体自身没有销售能力，说搞一个call center他觉得我要花多少钱才能搞这个事情。

王东：我觉得有的时候媒体可能想多了，想的太复杂，所以他就感觉为难了。实际上任何事情做起来比不做强，他要先起来，你才能往前走。这个时代是竞争、变化越来越强的时代，你做，做的过程当中可以摸索，然后就知道怎么做了，但是你不做，你就永远起不来，根本不知道这里面水有多深。 

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